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居然之家2023年年报出炉，营销模式创新成效初显

4月26日，居然之家（000785.SZ）发布2023年年度报告。报告期内，公司实现营业收入135.12亿元，同比增长4.08%；实现归母净利润13亿元。其中，商品销售板块展现出较强增长动力，2023年收入同比增长了31.74%。

在家居行业受“客单价高、决策链条长”等特征影响，消费恢复相对滞后的背景下，居然之家依然展现了较强的经营韧性。而这一成绩的取得，离不开居然之家根据市场变化主动采取应对措施，通过招商模式和营销模式创新，以及持续发力数字化转型，实现了业绩的稳步增长。

从“固定收租”到“销售分成”，未来收入增长可期

居然之家是国内市场中少数有实力进行泛家居全产业链布局的企业，经过25年经营扩张，已成为中国泛家居行业龙头企业。

此前，居然之家通过以租赁物业直营卖场及加盟卖场为主的扩张模式，建立起了全国连锁零售网络。截至2023年末，居然之家在国内29个省区市经营了414家家居卖场，包含86家直营卖场及328家加盟卖场。

不过，受房地产市场低迷、消费渠道变化、经营模式落后等叠加因素影响，建材家居卖场普遍面临着人流量大幅度锐减、经营困难等情况。仅2023年，就有至少40家家居卖场或建材市场出现了关停退出的情况。

身处行业之中的居然之家也面临着同样的困境。2023年，作为居然之家营收大头的租赁及加盟管理业务收入同比下降了11.84%至69.4亿元，是近几年来最大幅度的下滑。

不过在深刻剖析行业现状之后，居然之家果断采取积极应对措施，通过打造新模式、探索新布局，全力破解难题。

2023年12月1日，居然之家在行业内率先提出固定租金和销售分成“一店两制”的招商模式，一方面与商户形成风险共担、利益共享的关系；另一方面突破传统固定租金模式下公司营业收入的天花板。据悉，居然之家将于今年在各地直营店陆续开展招商模式创新，力争在三年内完成80%的直营分店由收取固定租金向销售提成的转型。

事实上，该创新策略能够取得的成效在此前的试点中已经得到了验证。2023年2月，哈尔滨先锋店试点运营“废除固定租金，只收保底物业费，销售分成”的全新招商模式，2023年12月31日，先锋店招商率提升至98%。四川内江店通过实施销售分成模式也实现了开业快速招商，从2023年6月12日召开招商发布会到2023年12月16日正式开业，招商率达到98%，成功引进国内众多一线品牌。

从线下卖场到线上直播，数智化转型成效显著

居然之家全新招商模式能够推出并顺利推进，得益于其对自身运营能力的信心以及前期数字化能力的积累。

2023年，居然之家数智化转型的三大抓手，洞窝、居然设计家和居然智慧家也均取得了较好发展，数智化转型开始开花结果。

据悉，“洞窝”是居然之家打造的数字化产业服务平台，是公司数字化转型升级的基础设施，为链接“物流交付平台”和“到家服务平台”提供基础，并支撑各类营销活动，实现“天网”“地网”合一的家居零售新模式。

报告期内，“洞窝”围绕以“优质内容”聚合“精准流量”为核心持续提升数字化能力，加速数智化产业服务平台的建设及推广。截至2023年12月31日，“洞窝”累计上线卖场已达934家，同比增长173.1%。入驻商户超过10万家，同比增长101.33%。全年实现平台交易（GMV）974亿元，同比增长173%。“洞窝”2023年还开通了澳门站和新加坡、柬埔寨2个境外分站，为公司国际化业务发展打造坚实的数字化基础。

作为居然之家营销战略的关键节点，“洞窝”还结合流量平台以前端营销赋能行业，最终转化线上消费者到线下实体店，助力实现家居消费线上线下融合到闭环。通过积极采用新型营销方式，并开展多元化营销活动，带动了卖场销量的稳步增长。

目前，居然之家在线上拥有丰富的营销矩阵，在微信、抖音、小红书等平台定期进行内容创造和直播。截至报告期末，公司全平台账号粉丝达1545.9万，其中官方账号粉丝数811.4万，总经理个人账号粉丝数734.5万。在线下，公司2023年策划组织集团级大型活动共13场，实现销售790.7亿元，同比增长16.7%。此外，公司还组织了超级品牌日308场，召开全国性联合营销启动会40余场，活动期间销售同比增长28%。

“技术和模式创新加速了家居行业的优胜劣汰，只有拥抱数字化、智能化变革的家居企业才能保持持续的竞争力。”居然之家在年报中写道。展望未来，数字化、智能化也将成为助力居然之家业绩持续增长的重要力量。

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